جدول زیر الگویی برای انتخاب کشورها ارائه می‌دهد که به شما کمک می‌کند با استفاده از اطلاعات منتشر شده روی کشورهایی با بیشترین فرصت، تمرکز نماید.
نخستین مرحله فرآیند تمایز کشورهای مطلوب و نامطلوب (دارای فرصت کم یا ریسک زیاد) براساس متغیرهای کلان اقتصادی (مثل تولید ناخالص ملی)، اجتماعی، جغرافیایی و سیاسی است. سپس متغیرهای که موید اندازه بالقوه بازار یا شرایط پذیرش کالای موردنظر یا کالای موردنظر یا کالاهای مشابه اند، بررسی می‌شوند. در این مرحله گاه متغیرهای مشابه یا نزدیک به هم مورد استفاده قرار می‌گیرد. سایر عواملی که در مرحله قابل ملاحظه هستند عبارتند از: توسعۀ اقتصادی کشور، میزان مالیات‌ها و عوارض و ویژگی‌های فرهنگی.
| مرحله اول | متغیرهای کلان | شاخص‌های اقتصادی محیط سیاسی ساختار اجتماعی ویژگی‌های جغرافیایی |
| مرحله دوم | فرصتهای مقدماتی | روند رشد کالای مشابه پذیرش فرهنگی اندازه بازار مرحله توسعه اقتصادی مالیات‌ها و عوارض |
| مرحله سوم | تحقیقات خرد | رقبا نحوه ورود احتمال پذیرش کالا برآورد حجم فروش سودبالقوه |
| مرحله چهارم | اولویت بندی | براساس اهداف و استراتژی سازمان منابع سازمان |
در مرحله سوم متغیرهای خرد از قبیل رقبا، سهولت ورود به بازار و هزینه ورود بررسی گردیده و حجم فروش به همراه سود بالقوه محاسبه می‌شود. در این مرحله تعداد کشورهای قابل بررسی تا حدودی کمتر از مراحل قبل است. در نتیجه اطلاعات جمع آوری شده باید به روز و همراه با جزئیات بیشتر باشد. بررسی‌ها در این مرحله بر سودآوری نهایی تمرکز دارد. مثلاً اینکه میزان سرمایه‌گذاری به چه میزان، سهم بازاری منجر خواهد شد. ذکر این نکته ضروری است که هرچند روش‌های کمّی برآورد و تصمیم‌گیری قابل استفاده‌اند ولی قضاوت‌ها و برداشت‌های ذهنی در پیش بینی‌ها نقش تعیین کننده‌ای دارند.
مرحله چهارم یا پایانی شامل ارزیابی و اولویت‌بندی کشورهای بالقوه است. در این مرحله اولویت‌بندی براساس اهداف، منابع و استراتژی سازمان صورت می‌پذیرد. به عنوان مثال برخی کشورها، بازار ونزوئلا را در اولویت قرار می‌دهند چون از آنجا می‌توانند به بازارهای کلمبیا و بولیوی نیز نفوذ کنند.
پس از انتخاب مقصد صادراتی، لازم است فهرستی از دستاوردها و انتظاراتی که از حضور در نمایشگاه می‌توان داشت احصا گردد. عمدۀ این دستاوردها به سه دستۀ زیر تقسیم می‌شوند:
- فرصت معرفی کردن محصولات و خدمات ما در بازار هدف
- فرصت شناسایی بازیگران اصلی و رقبای احتمالی در بازار هدف
- فرصت درک رفتار مشتریان و مصرف کنندگان نهایی کالا و خدمات
شرکت‌ها لازم است برنامه‌ریزی خود را به گونه ای انجام دهند که زمان کافی برای برگزاری جلسات با مشتریان بالقوه در بازار هدف اختصاص یابد و اطلاعات حداکثری از آن جمع آوری گردد. موارد زیر برخی از اقدامات ضروری برای شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی است:
برنامه ریزی سفر تجاری به خارج از کشور
برنامه‌ریزی قبل از سفر به شما کمک می‌کند که از زمان خود به طور بهینه استفاده نمایید. سعی کنید سفر خود را حداقل شش هفته قبل برنامه‌ریزی کنید. برای این منظور توصیه می‌شود برای دریافت اطلاعات اولیۀ قبل از سفر به دفاتر اتاق بازرگانی و اتاق بازرگانی مشترک ایران با سایر کشورها مراجعه نمایید. بیاد داشته باشید یکی از بهترین سرمایه‌گذاری‌ها، اطمینان از برنامه‌ریزی است. این امر به شما کمک می‌کند تا با افراد و مشتریان مناسب ارتباط برقرار کنید. در برنامه‌ریزی بازدید، به تعطیلات و مراسم مذهبی نیز توجه کنید تا مشکلی در روند بازدید شما رخ ندهد.
چک کردن گذرنامه را فراموش نکنید و از همین حالا از اعتبار آن اطمینان حاصل کنید. قبل از هر سفر ضروری است که گذرنامه شما حداقل ۶ ماه اعتبار داشته باشد. همچنین، از ضرورت ویزا برای رفتن به کشور موردنظر اطمینان حاصل کنید. اطلاعات ویزا در وب سایت سفارت یا کنسول کشور وجود دارد. گرفتن ویزا به چهار هفته زمان نیاز دارد و در برخی شرایط ضروری است که گذرنامه خود را نیز به همراه فرم درخواست ویزا به سفارت ارسال کنید.
زمان‌بندی بازدید را با مشاور صادرات کالا هماهنگ کنید. پرواز و هتل را رزرو کنید. بهتر است به دنبال هتل‌هایی بگردید که به مراکز تجاری دسترسی داشته و به اینترنت مجهز باشند. واکسیناسیون خود را بررسی کرده و بیمه سفر خود را دریافت کنید. بکوشید چک لیستی از اموری که قبل از رفتن باید به آنها بپردازید تشکیل دهید. شما باید آمادگی کافی برای پاسخ به سوالاتی در زمینه قیمت، حجم و یا ظرفیت داشته باشید. لذا با مشاوران حمل‌ونقل و صادراتی خود در مورد زمان تحویل و هزینه‌ها صحبت کنید تا از هزینه صادرات کالا مطمئن شوید. مجموعه‌ای از سناریوها را در ذهنتان مجسم کرده و تمرین کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا با قاطعیت در مورد قیمت و تحویل صحبت کنید.
تعیین زمان و مکان بازدید
شما باید همواره قبل از توافق و امضای قرارداد، به بازار هدف مراجعه کنید. بسیار بدیهی است که انتخاب بازار، به تحقیقات شما – به کمک مشاور صادرات و بررسی های فردی – بستگی دارد. توصیه می شود در نمایشگاه‌ها، به جای برگزاری جلسه با یک مشتری یا نماینده، با چندین نفر جلسه داشته باشید تا بتوانید شرایط را به خوبی ارزیابی و مقایسه کنید. سعی کنید تصمیم قطعی را تا پایان بررسی‌ها به تعویق بیاندازید تا برای مدیریت درخواست ها آماده باشید و تناسب اقدامات را در نظر بگیرید. لذا در هنگام شروع، بیش از یک یا دو بازار را انتخاب نکنید و تلاش کنید بر روی بازاری که بیشترین شانس موفقیت در آن را دارید تمرکز کنید.
مطالعه، مطالعه، مطالعه!
برخورد اول از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. اگر تابحال به این کشور سفر نکرده اید و اطلاعاتی در مورد آن ندارید، به اینترنت مراجعه کرده و از چندین منبع در مورد آن مطالعه کنید. اطلاعاتی در مورد کشور و سبک زندگی در آنجا کسب کنید. در این صورت می توانید دیدگاهی در مورد کشور و نحوه شروع مذاکره داشته باشید و همچنین می توانید سوالات بهتری آماده کرده و در نتیجه ارزیابی تجاری بهتری از افراد و کشور انجام دهید.
بررسی مجدد استراتژی بازار
یک کسب‌وکار در حین آمادگی برای صادرات، لازم است استراتژی صادرات داشته باشید. بدیهی است در هر مقصد صادراتی، استراتژی عرضه محصول به بازار متناسب با نیاز مشتریان تغییر خواهد کرد. چنانچه در تبلیغات خود از گزارۀ فروش (گزارۀ فروش پیامی جذاب است که محصول یا خدمات شما را از سایرین متمایز می کند) بهره می‌برید، بهتر است گزارۀ فروش شما با بازار هدف تناسب داشته باشد. این موضوع را با مشاور صادرات کالا خود در میان بگذارید.
فراموش نکنید که تمام دیدارهایی که خواهید داشت را باید ثبت کنید. فهرستی از سوالات احتمالی برای جلسات خود تهیه کنید. نمونه‌ای از این سوالات در زیر آمده است:
- محصول یا خدمات ما چه نقشی را در استراتژی تجاری آنها ایفا می کند؟
- شرکت های رقیب و همکار محصول یا خدمات خود را چگونه به آن بازار پیشنهاد می کنند؟
- رقبا برای عرضه کالا در مقصد صادراتی چه منابعی را اختصاص داده اند؟
- شرکت های رقیب چگونه از خدمات پس از فروش حمایت می کنند؟ مشتریان چه انتظاری از خدمات پس از فروش ما دارند؟
- شرایط پرداخت چگونه است و مشتریان احتمالی چگونه مایلیند بهای کالا و خدمات شما را پرداخت کنند؟
همچنین توصیه می‌شود در مواردی که ممکن است درباره اسرار تجاری مذاکره شود، توافق نامه عدم‌افشا (Non-disclosure agreement) میان طرفین امضا شود. زمانی که توزیع‌کنندگان یا عوامل بدین نتیجه رسیدند که شرکت شما می‌تواند مزیتی را به آنها ارائه دهد، سعی خواهند کرد شما را به امضای قرارداد وادار کنند. از آنجا که تغییر قراردادها بسیار دشوار بوده و نمی توانید آنها را به راحتی لغو کرد، بهتر است در صورت امکان، هرگونه قرارداد را تا زمان بررسی تمام جوانب به تاخیر بیاندازید تا بتوانید با مشاور حقوقی خود مشورت کنید.
شرکت در نمایشگاه و بازدید بدون پیگیری بیهوده است.
مستندسازی از دستاوردهای حضور در نمایشگاه و بازدید از سایر غرفه ها اولین قدم برای پیگیر امور و ثبت سفارش‌های آتی است. در بسیاری از موارد زمانی که بازدیدها بدون پیگیری باشند، تاثیری نخواهند داشت. اطمینان حاصل کنید که ۴۸ ساعت بعد از بازدید، ایمیلی به مخاطبان خود ارسال نموده و از آنها تشکر کنید. همچنین موعدی را به آنها اطلاع دهید که جلسه دیگری با آنها خواهید داشت. در این صورت خواهید توانست تجربۀ برخورد اول بسیاری خوبی داشته و اعتماد افراد را جلب کنید.
مجموعۀ مدیریت صادرات سهند با برگزاری کلاس‌های حضوری و آنلاینِ آموزش صادرات، واردات و ترخیص کالا، اطلاعات کامل از صفر تا صد تجارت را در اختیارتان قرار خواهد داد. ما در مدیریت صادرات سهند با بهره گیری از شبکه منتورینگ کارآمد و کارشناسان حرفه ای در این حوزه، تجارت شما را تا زمان ترخیص کالا پیگیری و تسهیل خواهیم کرد.
